Obsah
Vytvorenie úspešnej cenovej stratégie pre vašu firmu SaaS je nevyhnutné na zabezpečenie dlhodobého úspechu.
Náš sprievodca poskytuje podrobný pohľad na rôzne metódy tvorby cien a stratégie, ktoré môžu maximalizovať zisky.
Venujeme sa cenovým modelom, cenovým úrovniam a tomu, ako určiť správnu cenu pre váš produkt SaaS.
Podniky SaaS sú čoraz kreatívnejšie v cenových modeloch, kombinujú tie najúčinnejšie alebo niekedy dokonca vymýšľajú nové. Je to prirodzené, pretože správny cenový model je jedným z rozhodujúcich faktorov celkového úspechu riešenia SaaS.
V spoločnosti Altamira pomáhame začínajúcim podnikom SaaS pri výbere a niekedy aj pri prehodnocovaní cenového modelu a delíme sa o naše skúsenosti s prístupom a kritériami, ktoré zohľadňujeme.
Spoločnosti SaaS, ktoré sú otvorené a transparentné, pokiaľ ide o ich ceny, majú väčšiu šancu byť dlhodobo úspešné.
Zákazníci oceňujú, že sa môžu rozhodovať na základe informácií, a je pravdepodobnejšie, že budú dôverovať a odporúčať spoločnosti SaaS, ktoré sú informované o svojich cenách.
Častou chybou je spájať cenový model len s príjmovou stránkou podniku, ale prispieva aj k prevádzkovým nákladom.
Príjmy a prevádzkové náklady sú prvé dva hlavné faktory, ktoré by mali slúžiť všeobecnej stratégii monetizácie prijatej v produkte SaaS.
Jednou z najdôležitejších súčastí správnej produktovej stratégie je pochopenie zákazníka.
Aby ste si mohli vybrať správny cenový model SaaS, odporúčame začať pochopením a vyplnením základného prehľadu trhu a produktov.
Veľkosť a prehľad trhu s produktmi SaaS v roku 2024
Celosvetový trh SaaS mal v roku 2024 hodnotu približne 146 miliárd dolárov, dosiahol 18,7 % CAGR a očakáva sa, že do roku 2030 dosiahne viac ako 900 miliárd dolárov. Odvetvie SaaS vzrástlo za posledných sedem rokov približne o 500 %.
Odvetvie SaaS je stále v počiatočnom štádiu a je tu veľký priestor pre nových účastníkov. Ak uvažujete o založení podniku SaaS alebo o rozšírení existujúceho podniku o produkt SaaS, teraz je na to ten správny čas.
Bežným prístupom k vstupu na trh so službou SaaS je rozšírenie existujúcej automatizácie podniku na predaj konkurencii, čo sa veľmi často týka podnikov, ktoré využívajú určitú vlastnú niku.
Ale aj keď motív SaaS je iný, je dôležité pochopiť, koľko zákazníkov/koncových používateľov by potrebovalo službu, ktorú poskytujete. To má priamy vplyv na tvorbu nákladov.
Váš produkt môže byť cenovo dostupný pre mnohých ľudí, ale ak je dostupný objem trhu obmedzený, vhodnejší môže byť väčší, ale za primeranú cenu.
To možno posúdiť objednaním alebo vykonaním prieskumu trhu vo vlastnej réžii.
Ak je trh obmedzený, stojí za to zvážiť rozsah produktov SaaS a zahrnúť možnosti rozšírenia trhu. Medzi najrozšírenejšie patria napr:
- Rozširovanie lokalít (veľmi často zvyšuje funkčné požiadavky na produkt SaaS a vyžaduje si prispôsobenie dodatočných prevádzkových nákladov v časových pásmach, lokalitách a propagačných materiáloch)
- Podobné odvetvia alebo medziodvetvové odvetvia. Snažte sa sprístupniť platformy nielen pre spotrebiteľov z vášho odvetvia, ale sústreďte sa aj na celý životný cyklus služby, ktorú bude koncový používateľ využívať. Pridajte napríklad dodávateľské reťazce, dodávateľské reťazce atď.
- Partnerstvá. Ak váš SaaS pokrýva potreby a poskytuje hodnoty tým partnerom, systémy, ktoré vaši koncoví používatelia používajú, je implementácia, integrácia, partnerstvo s nimi dobrý nápad.
Ako určiť profil ideálneho zákazníka SaaS
Pri výbere cenového modelu SaaS môže byť výhodné mať na pamäti ideálny profil zákazníka.
Profil ideálneho zákazníka je hypotetická predstava zákazníka, ktorý by mal z vášho produktu najväčší úžitok.
Mal by obsahovať podrobnosti, ako je odvetvie, veľkosť a rozpočet zákazníka, ako aj jeho ciele a bolestivé body.
Finančné údaje
Musíte skutočne pochopiť finančnú situáciu profilu ideálneho zákazníka. Je dobré venovať niekoľko hodín prehľadu súčasnej databázy používateľov, ktorú už máte.
Koľko z nich alebo ich podnikov dosahuje zisk? Koľko míňajú?
Koľko míňajú na riešenia, ktoré im pomáhajú riešiť problémy, ktoré rieši váš SaaS?
Veľmi často zistíte, že máte niekoľko typov kupujúcich, ktorí majú rôzne veľkosti podnikov (počet zamestnancov, tržby atď.).
Tieto informácie budú užitočné najmä pri príprave cenových plánov a ich nákladov.
Správanie
Okrem financií je tiež mimoriadne dôležité pochopiť cestu kupujúceho a zamerať sa na neho v správnej fáze.
Ako príklad z praxe uvádzame, že jeden z našich klientov, úspešná platforma B2B SaaS, mala problémy s prijímaním zákazníkov na svoju platformu.
Výsledkom zosúladenia cesty kupujúceho bolo, že väčšina predajného oddelenia spoločnosti sa zamerala na prenos tohto nástroja výlučne počas sezóny.
Iní mali problémy len so samotným prenosom klientskej databázy. Takže prispôsobenie cien a funkcií, aby sa uľahčilo prijímanie nových zákazníkov, by umožnilo rýchlejšie a stabilnejšie generovanie príjmov.
Vytvorenie cesty kupujúceho sa môže uskutočniť pomocou zákazníckych prieskumov alebo na základe analýzy už existujúcich používateľov SaaS.
Súťaž
Jednou z najdôležitejších oblastí je identifikácia vašej konkurencie. Ide o hlbšiu analýzu, než je len analýza podobných spoločností a objemu trhu, ktorý každá z nich zaberá.
Ide najmä o identifikáciu alternatívnych riešení, ktoré by zákazníci mohli mať na vyriešenie rovnakej záležitosti.
To by malo význam pri stanovovaní nákladov a výbere cenového modelu a štruktúry plánu.
Prečo je dôležitý výber správnej cenovej stratégie SaaS?
Spoločnosť Gartner tvrdí, že podniky SaaS predstavujú najvýznamnejší podiel odvetvia cloudových služieb a budú naďalej rýchlo rásť. Pokiaľ ide o SaaS, často sa nechápe, aké ťažké je vytvoriť dobrý produkt.
Vytvorenie produktu je len začiatok. Viaceré spoločnosti SaaS strávia nespočetné hodiny vytváraním skvelého produktu, ktorý potom vrhnú na trh a dúfajú, že sa okamžite stane senzáciou.
Tajná omáčka pri vytváraní najziskovejšieho produktu spočíva v kľúčovej oblasti: tvorbe cien.
Existuje nejaký spôsob, ako uviesť vaše výrobky na trh? Koľko dolárov môžete zarobiť? Aký je ideálny klient?
Ako vybrať cenovú stratégiu pre svoj SaaS
Predstavte si cenotvorbu ako hru so šípkami: môžete hádzať náhodne alebo sa zamerať na konkrétne body na hracej ploche, ale bez údajov, ktoré vám povedia, kam máte mieriť, môžete strieľať aj do tmy.
Stanovenie ceny pre dosiahnutie maximálnych príjmov nemusí byť v skutočnosti zložité - potrebujete len správnu cenovú stratégiu.
Vaše ceny musia pokryť mzdy zamestnancov, výrobné náklady a marketingové rozpočty, ako aj ďalšie výdavky.
Výstupy Objem trhu a Profil zákazníka vám pomôžu vybrať cenový model.
Dôležité je tiež poznamenať, že cenový model sa môže v priebehu životného cyklu produktu vyvíjať, preto odporúčame z času na čas revidovať cenové plány, aby sa doplnili / prispôsobili trhu, z tohto dôvodu pred investíciou do vývoja SaaS veľmi komplikovaného systému riadenia cien v SaaS.
Najskôr otestujte, či vybraná aplikácia bude fungovať. Niekedy vám môže výber správneho cenového modelu, aj keď sa líši od toho, ktorý prijala konkurencia, priniesť úspech.
Príklady najlepších cenových modelov SaaS
Téma cenových modelov SaaS je rozhodne sporná a mnohí ľudia na ňu majú vyhranené názory.
Ak súčasný cenový model nefunguje dostatočne, možno je načase ho zmeniť. Koniec koncov, povedzme si to na rovinu.
Zmyslom cenového modelu je rozvíjať vaše podnikanie.
Aby sme vám pomohli pri optimalizácii úspechu vášho produktu SaaS, urobili sme niekoľko prieskumov.
Porovnávam 7 hlavných modelov oceňovania SaaS, aby som vám predstavil dobré, zlé a škaredé vlastnosti každého z nich.
Pozrime sa na sedem hlavných modelov oceňovania SaaS a pomôžme vám určiť, ktorý model je pre vašu firmu najlepší.
Stratégia paušálnych cien
Náklady na vývoj: Jednoduché
Paušálna cena je najjednoduchší dostupný model oceňovania SaaS. Ponúkate jeden produkt, jeden súbor funkcií a jednu cenu.
Zvyčajne vhodné pre počiatočné fázy SaaS.
Paušálny cenový model je jednoduchý na pochopenie. Môže byť užitočný pri zostavovaní rozpočtu, pretože zákazníci presne vedia, koľko mesačne minú.
Táto cenová stratégia môže vybudovať dlhodobý vzťah so zákazníkmi, pretože sa zaviažu používať váš produkt dlhšie obdobie.
Hlavnou nevýhodou paušálneho cenového modelu SaaS sú náklady na získanie zákazníka a proces, pretože môže byť ťažké presvedčiť ľudí, aby sa prihlásili na predplatné, najmä ak si nie sú istí, ako dlho budú službu potrebovať.
Ak teda máte vysokú mieru odlivu (čo znamená, že ľudia pomerne často rušia svoje predplatné), môže byť ťažké udržať si zdravý biznis.
Najobľúbenejšie cenové modely SaaS (zoznam Inc. 5000 )
Hlavnou nevýhodou paušálneho cenového modelu SaaS sú náklady na získanie zákazníka a proces, pretože môže byť ťažké presvedčiť ľudí, aby sa prihlásili na predplatné, najmä ak si nie sú istí, ako dlho budú službu potrebovať.
Ak teda máte vysokú mieru odlivu (čo znamená, že ľudia pomerne často rušia svoje predplatné), môže byť ťažké udržať si zdravý biznis.
Pre koncových používateľov
Klady
- Veľmi komplexné a jednoduché pre používateľov
- Predvídateľné výdavky
Nevýhody
- Žiadne prispôsobené možnosti, ak klient nepotrebuje všetky funkcie alebo by chcel mať pridané funkcie
- Paušálne ceny môžu signalizovať prístup "ber alebo nechaj tak", ktorý popiera psychologickú spokojnosť.
Pre vašu firmu
Klady
- Jednoduchá správa z prevádzkového hľadiska
- Predvídateľnosť príjmov
- Jednoduchý predaj vďaka svojej priamočiarosti
Nevýhody
- Ak sú používatelia veľmi rôznorodí a niektorí môžu zaplatiť viac, tento model neumožní získať plnú hodnotu.
- Žiadna flexibilita pri predaji
- Nízka úroveň možností upsell/cross-sell
Cenový model Pay-as-you-go alebo na základe používania
Náklady na vývoj: Stredne ťažké
Priamo spája náklady na produkt SaaS s jeho používaním: ak používate viac služieb, váš účet sa zvyšuje; ak používate menej, vaše výdavky sa znižujú.
V rámci tohto modelu účtujete zákazníkom poplatky podľa toho, koľko používajú váš produkt.
Môže to byť čokoľvek od množstva údajov, ktoré používajú, až po počet volaní API, ktoré uskutočňujú.
Cenový model založený na používaní vám umožňuje škálovať ceny na základe používania, čo môže byť užitočné, ak máte širokú škálu zákazníkov s rôznymi potrebami.
Tento cenový model je skvelý spôsob, ako povzbudiť zákazníkov, aby váš produkt používali viac - koniec koncov, platia len za to, čo používajú.
Výberom modelu stanovenia cien na základe používania môžete bojovať s niekoľkými problémami.
Po prvé, môže byť ťažké predpovedať vaše príjmy, pretože používanie môže každý mesiac kolísať.
Po druhé, ak máte veľký počet používateľov, nie je jednoduché sledovať ich používanie. A napokon, niektorí tvrdia, že stanovenie ceny na základe používania je nespravodlivé voči zákazníkom, ktorí váš produkt používajú menej.
Zvyčajne dobré pre SaaS s čistými nákladmi závislými od použitého priestoru a veľkých súborov údajov.
Pre koncových používateľov
Plusy:
- Stredne zložité na pochopenie.
- Klienti ho dobre prijímajú, pretože výdavky sú priamo spojené s používaním.
Zápory:
- Ťažko predvídateľné náklady
Pre vašu firmu
Plusy:
- Možnosť prepojiť priame výdavky na priestor s dosiahnutými príjmami
- Avg výzva na predaj
- Poskytuje flexibilitu pri upsellingu
Zápory:
- Zložitá prevádzka z dôvodu variability
- Nízka úroveň predvídateľnosti príjmov
Viacúrovňový cenový model
Náklady na vývoj: Stredne ťažké
V softvérovom priemysle sa často používa model viacúrovňového oceňovania.
Viacúrovňové ceny umožňujú spoločnostiam ponúkať viacero "balíkov" s rôznymi kombináciami funkcií za rôzne ceny.
Lacnejšie verzie majú zvyčajne menej funkcií ako drahšie. Táto cenová stratégia môže byť spôsobom, ako zvýšiť zisk, ale môže sa použiť aj na oslovenie rôznych trhov.
Spoločnosť môže napríklad vydať základnú verziu svojho softvéru za nižšiu cenu s cieľom prilákať zákazníkov, ktorí sú nároční na rozpočet.
Potom by vydala verziu s bohatšími funkciami za vyššiu cenu a zamerala by sa na spotrebiteľov, ktorí sú ochotní zaplatiť viac za lepší produkt.
Väčšina odborníkov sa zhoduje, že ideálny počet cenových úrovní pre podnik SaaS sú 3 až 4.
Tento sortiment poskytuje zákazníkom dobrý prehľad o ich možnostiach a zároveň zabezpečuje pokrytie mnohých potrieb používateľov.
Medzi faktory, ktoré treba zohľadniť pri určovaní počtu úrovní, patria:
- škálovateľnosť aplikácie
- kompromisy medzi ďalšími úrovňami a zvýšenou zložitosťou
- výkonnosť aplikácie
Ďalšie informácie o nákladoch na LMS: Prijatie vs. vybudovanie systému riadenia vzdelávania
Pre koncových používateľov
Plusy:
- Jednoduché na pochopenie
- Agile pre rôzne typy klientov. Každý balík je možné prispôsobiť každému profilu zákazníka.
Zápory:
- Pre zákazníkov to môže byť mätúce, najmä ak existuje veľa rôznych úrovní
- Odrádzajte zákazníkov od nákupu možností s najvyššou cenou, aj keď sú pre nich najlepšou možnosťou.
Pre vašu firmu
Plusy:
- Jednoduchý predaj
- Veľký potenciál pre upsell/cross sell
- Jednoduché ovládanie
- Predvídateľné príjmy a plánovanie upsellov
- Umožňuje získať hodnotu od klientov rôznej veľkosti
Zápory:
- Môže viesť k cenovým vojnám, v ktorých spoločnosti súťažia o najnižšie ceny v jednotlivých úrovniach.
Ceny na používateľa a "na aktívneho používateľa"
Náklady na vývoj: Komplikované
Cenový model založený na používateľovi alebo model cien za miesto spoplatňuje zákazníkov na základe počtu používateľov pristupujúcich k službe.
Tento typ cenového modelu často využívajú spoločnosti, ktoré ponúkajú služby, ktoré môže využívať veľa ľudí, napríklad softvér na riadenie projektov alebo softvér na riadenie vzťahov so zákazníkmi (CRM).
Je to jeden z najobľúbenejších modelov oceňovania produktov SaaS podľa výročného prieskumu SaaS spoločnosti Pacific Crest pretože je jednoduchý na pochopenie a škálovanie.
Pre koncových používateľov
Plusy:
- Jednoduchá implementácia
- Predvídateľné výdavky pre zákazníka
- Zákazník platí podľa toho, ako rastie, nie vopred
- Schopnosť získavať príjmy z rastúcich podnikov
Zápory:
- Nie je výhodné pre malé účty
Pre vašu firmu
Plusy:
- Predvídateľné príjmy
- Jednoduchý upsell
Zápory:
- Zákazníci môžu zneužívať "zdieľané účty"
- Komplikovaná prevádzka, pretože niektorí budú meniť počet miest týždenne
- Zvyčajne vykazuje vysokú mieru odchodu
Cenová stratégia na funkciu
Náklady na vývoj: Stredné
Cena produktu je založená na vnímanej hodnote vlastností a funkcií pre zákazníka; balíky s vyššou cenou sú spojené s väčším počtom dostupných funkcií.
Od cenového modelu úrovní sa líši prísnym obmedzením balíkov na funkcie.
Ceny za jednotlivé funkcie môžu byť dobrou voľbou pre spoločnosti, ktoré ponúkajú flexibilnú a zrozumiteľnú cenovú stratégiu.
Môže však byť ťažké rozhodnúť, ktoré funkcie do produktu zahrnúť a ako ich oceniť.
Pre koncových používateľov
Plusy:
- Predvídateľné výdavky
- Jednoduché na pochopenie
Zápory:
- Nízka miera spokojnosti používateľov (ľudia platia a stále im chýbajú funkcie, ktoré potrebujú)
Pre vašu firmu
Plusy:
- Silná motivácia k aktualizácii
- Predvídateľné príjmy
Zápory:
- Komplikované vypracovanie (ktoré funkcie by mali byť v ktorom balíku). Kalibrácia si vyžaduje čas
- Komplikovaná obsluha. Ľudia budú stále žiadať o pomoc, ktorá sa vykonáva manuálne
Cenová stratégia Freemium
Náklady na vývoj: Jednoduché
Mali by ste zaviesť cenovú stratégiu SaaS typu freemium?
Áno - bezplatné ceny sú jednou z najjednoduchších a najpriamejších možností v tomto zozname.
Cenový model freemium je široko používaný spoločnosťami SaaS, ktoré chcú dať ľuďom ochutnať obmedzenú verziu svojho produktu.
Táto popularita má viacero dôvodov, najväčšie svetové spoločnosti SaaS, ako napríklad Google a Spotify, používajú ceny freemium.
To ukazuje, že je to účinný spôsob, ako získať viac nových zákazníkov a rozvíjať svoje podnikanie v oblasti SaaS.
S obchodným modelom freemium sú však spojené určité výzvy, ako napríklad potreba starostlivo vyvážiť bezplatné a platené funkcie produktu alebo služby a riziko kanibalizácie platených používateľov používateľmi bezplatnými.
Pre koncových používateľov
Plusy:
- Veľmi jednoduché prispôsobenie používateľov
- Vírusový potenciál
Zápory:
- Ťažko konvertovať bezplatných používateľov na platených zákazníkov
- Môže to mať za následok nižšie celkové príjmy, pretože zákazníci, ktorí používajú bezplatnú verziu, nemusia nikdy prejsť na platenú verziu.
Pre vašu firmu
Plusy:
- Stredná predvídateľnosť príjmov
- Silná motivácia k aktualizácii
Zápory:
- Komplikovaná prevádzka: veľa bezplatných používateľov, ktorých musíte obsluhovať
- Mohlo by to znehodnotiť základné služby
Viac informácií o predpovedaní časových radov a jeho praktickom využití
Hybridný alebo kombinovaný cenový model
Náklady na vývoj: Veľmi komplikované
Hybridná cenová stratégia umožňuje spoločnostiam ponúknuť zákazníkom rôzne cenové možnosti v závislosti od funkcií a služieb, ktoré potrebujú.
Pri hybridných cenách si zákazníci môžu vybrať medzi jednorazovými platbami alebo možnosťami predplatného.
Ponukou viacerých cenových možností môžu spoločnosti lepšie uspokojiť potreby svojich zákazníkov a zároveň generovať príjmy.
Hybridné a kombinované modely tvorby cien tiež umožňujú spoločnostiam pružnejšie reagovať na meniace sa podmienky na trhu.
V neskorších fázach životného cyklu SaaS odporúčame zvoliť hybridnú alebo kombinovanú cenovú stratégiu.
Pre koncových používateľov
Plusy:
- Veľmi agilný
Zápory:
- Komplikované na pochopenie
Pre vašu firmu
Plusy:
- Umožňuje riešiť problémy všetkých typov používateľov
Zápory:
- Komplikované operácie
Bezplatný cenový audit - Získajte konkurenčnú výhodu
Pozrite sa, ako môže Altamira optimalizovať vašu cenovú stratégiu SaaS!
Kontaktujte násAko zosúladiť cenový model s predajnou stratégiou SaaS
Vaša cenová stratégia má priamy vplyv na vašu stratégiu predaja, a ak nie je zosúladená, môže to mať negatívny vplyv na vaše podnikanie v oblasti SaaS.
Poznajte svoje publikum
Prvým krokom k zosúladeniu cenovej stratégie s predajnou stratégiou je poznať svoje publikum. Aké sú ich potreby?
Aké sú ich bolestivé miesta? Aké sú ich rozpočtové obmedzenia?
Keď pochopíte svoj cieľový trh, môžete začať vytvárať cenový model, ktorý bude spĺňať jeho potreby.
Definujte svoju ponuku hodnoty
Vaša ponuka hodnoty je to, čo vás odlišuje od vašich konkurentov.
To je to, čo robí váš produkt alebo službu jedinečnou. Pri tvorbe cenového modelu musíte zabezpečiť, aby bola vaša ponuka hodnoty jasná.
Zvážte svoje náklady
Pri tvorbe cenového modelu je dôležité zvážiť náklady.
Koniec koncov, potrebujete dosahovať zisk! V opačnom prípade nebude vaše podnikanie dlhodobo udržateľné.
Keď už máte hotovú stratégiu predaja SaaS a cenový model, musíte ju zosúladiť s možnosťami úspechu, čo zahŕňa niekoľko zásadných rozhodnutí:
- Mal by sa uskutočniť súdny proces alebo nie?
- Mal by som zahrnúť náklady na zákazku?
- Aké by malo byť trvanie predplatného atď.
Tieto otázky možno rozložiť do troch vrstiev:
- Získavanie príjmov
- Udržanie príjmov
- Rozšírenie príjmov
Nižšie uvádzam niekoľko tipov, ktoré sa osvedčili na základe skúseností so zákazníkmi produktu Altamira SaaS a môžu byť pre vás dobrým nástrojom na správne rozhodnutie.
Získavanie príjmov
Ukážky
Ukážky môžu byť dobrou voľbou pre komunitný predaj.
Ak už máte komunitu potenciálnych kupujúcich s dobrými vzťahmi, na predaj by stačila ukážka bez potreby skúšobnej verzie.
Skúšky
Skúšobné verzie sú dobrým nástrojom na úvodný predaj. Ich trvanie je však potrebné starostlivo zvoliť. Nie sú vhodné pre cenovú stratégiu Freemium.
- Všeobecným trendom je kratšie skúšanie, pretože je nákladné udržať vysokú úroveň zapojenia kupujúceho, kým nezačne platiť (úroveň zapojenia je rozhodujúca počas prvých 3 m používania nástroja). V každom prípade však skúšky zvyšujú konverzie predaja.
- Odporúčané vlastné skúšobné trvanie pre B2B (možnosť nastaviť rôzne skúšobné trvania v závislosti od typu používateľa). To prináša ďalšie prevádzkové náklady z kapacity tímu pomoci.
- Vyžaduje si sledovanie zapojenia klientov zo strany tímu pomoci, aby sa zabezpečilo, že používatelia budú s platformou úspešní a budú sa prihlasovať, a nie od nej odchádzať.
Kalkulačky nákladov
Kalkulačky nákladov sú dobrým podporným mechanizmom pre komplikované cenové modely, pretože poskytujú možnosť predvídať výdavky, čo je často rozhodujúci faktor.
Vlastné možnosti oceňovania
Dobrou praxou je ponúknuť priame spojenie s cenovým tímom na vypracovanie vlastného cenového modelu alebo plánu pre zákazníka; vytvára to ďalšie prevádzkové zaťaženie, ale umožňuje pokryť všetky typy individuálnych požiadaviek klienta.
Udržanie príjmov
Onboarding
Onboarding je jednou z najkritickejších fáz udržania príjmov. Väčšina klientov SaaS sa zruší alebo odíde počas prvých troch mesiacov používania platformy.
Tipy, ako získať klienta na palubu
- Asistovať a zabezpečiť, aby klient preniesol údaje do systému (snaha stať sa jednotným zdrojom údajov pre klienta).
- Získajte súhlas tímu klienta. Uistite sa, že UX je dobré.
- Vzdelávať, ako získať čo najviac z platformy
- Automatizujte onboarding pomocou usmernení, onboardingových tutoriálov a videí (videá sú najdrahšie)
- Zabezpečenie chatu a asistenčnej služby
Zabezpečenie chatu a asistenčnej služby
Výber trvania predplatného
Trvanie predplatného je najlepšie vybrať po Prehľade trhu a zákazníkov. Zvoľte predplatné na dostatočne dlhú dobu, aby ste preukázali hodnotu pre klienta a zapojili jeho tímy.
- Neodporúča sa používať kratšie ako mesačné obdobie, s výnimkou veľmi krátkodobých služieb.
- V prípade komunitného predaja s vysokou mierou konverzie sa odporúča zvoliť ročné predplatné pre predvídateľnosť príjmov.
Zásady zrušenia
Zásady zrušenia by sa mali riadiť právnymi predpismi platnými v mieste cieľových používateľov. Napr. v EÚ vás GDPR obmedzuje ako SaaS na možné možnosti. Všeobecné pravidlá sú nasledovné:
- Pridať predvídateľnosť z poklesu: by malo byť aspoň 1m oznámenie pre 1-ročné predplatné.
- Navrhnite iné úrovne, funkcie atď., radšej prepnite príjmy, než aby ste o ne prišli.
- Navrhnite bezplatné mesiace, aby ste mu dali ďalšiu šancu
- Ukážte dôsledky rozhodnutia (migrácia údajov atď.)
Rozšírenie príjmov
Upsell a Cross-sell
- Zvoľte si taký cenový model, ktorý umožňuje krížový predaj, upselling, a nie len rozšírenie.
- Uistite sa, že softvérové rozhranie pripomína používateľom ďalšiu potenciálnu hodnotu, ktorú získajú vďaka aktualizácii.
- Meranie skóre zapojenia používateľov
Vlastné možnosti
Dobrým postupom je ponechať vlastné možnosti pre tých používateľov, ktorým sa páči jadro riešenia, ale chceli by si ho prispôsobiť a prispôsobiť svojim systémom a sú ochotní za to zaplatiť.
- integrácie s hardvérom
- zmena tokov
- pridávanie ďalších funkcií
- pridávanie súborov oprávnení a nových rolí používateľov
Stratégia produktu
Majú ďalšie "predajné a jedinečné" funkcie v príprave a používajú ich na udržanie/upsell/rozšírenie súčasných používateľov pomocou oznámení a sekcií "coming soon".
Zhrnutie
Výber najvhodnejšieho modelu oceňovania nie je jednorazovým, izolovaným cvičením.
Ide však skôr o vyvíjajúce sa obchodné rozhodnutie, ktoré by sa malo starostlivo testovať, premýšľať o ňom a znovu ho zopakovať.
Prioritou je zabezpečiť, aby si každá vrstva zákazníkov mohla produkt dovoliť a získať jeho hodnotu. Cenový model by však mal mať aj dostupný výber možností a nástrojov na ich podporu a testovanie pre zákazníkov.
Ľudia sa tiež pýtali
V rámci SaaS existuje niekoľko bežných cenových modelov:
- Predplatné: Zákazníci platia za používanie softvéru pravidelný poplatok, zvyčajne mesačný alebo ročný.
- Na základe používania: Cena sa určuje podľa toho, koľko zákazník využíva služby, často sa meria podľa úložiska dát, volaní API alebo počtu transakcií.
- Freemium: Základné funkcie sú ponúkané bezplatne s možnosťou prechodu na platený plán pre pokročilejšie funkcie.
- Paušálna sadzba: Jediná cena za všetky funkcie bez ohľadu na používanie alebo počet používateľov.
- Ceny na používateľa: Zákazníkom sa účtuje na základe počtu používateľov alebo miest, ktorí majú prístup k softvéru.
Štyri základné cenové stratégie sú:
- Stanovenie ceny s pripočítaním nákladov: Ceny sú založené na nákladoch na výrobu výrobku plus stanovené ziskové rozpätie.
- Cenotvorba založená na hodnote: Ceny sa stanovujú na základe vnímanej hodnoty pre zákazníka, a nie na základe výrobných nákladov.
- Konkurenčné ceny: Ceny sa určujú na základe analýzy a porovnania alebo prekonania cien konkurencie.
- Stanovenie ceny za prienik: Spočiatku stanovenie nízkej ceny s cieľom prilákať zákazníkov a získať podiel na trhu, potom jej postupné zvyšovanie.
Kontaktujte nás a dozviete sa viac
Viacúrovňové oceňovanie je stratégia, pri ktorej sa ponúkajú rôzne balíky alebo "úrovne" za rôzne ceny. Každá úroveň obsahuje špecifický súbor funkcií alebo obmedzení, ktoré vyhovujú rôznym potrebám a rozpočtom zákazníkov. To umožňuje podnikom prilákať širší okruh zákazníkov poskytovaním možností, ktoré zodpovedajú ich rôznym potrebám a ochote platiť.
Najlepší obchodný model pre SaaS často závisí od produktu, trhu a zákazníckej základne. Model založený na predplatnom sa však všeobecne považuje za jeden z najefektívnejších. Zabezpečuje stabilný, opakujúci sa tok príjmov a podporuje udržanie zákazníkov. Spojenie s freemium alebo viacúrovňovou cenovou stratégiou môže pomôcť prilákať viac používateľov a postupne ich premeniť na platiacich zákazníkov, keď rastú a vyžadujú pokročilejšie funkcie. Kontaktujte nás a dozviete sa viac
Záhradnícka 95, 821 08 Bratislava, Slovensko